Warsztaty „Etyczny marketing”

Autor | Dodano komentarze 2
Kategorie: Kronika wydarzeń, Warsztaty i szkolenia | Tagi: ,

Warsztaty poruszające to zagadnienie zostały zorganizowane przez duszpasterstwo po raz pierwszy. Odbyły się w Zakopanem w dniach 2-4  października. Poprowadził je Dariusz Bogacki, doradca małych i średnich firm z zakresu strategii rozwoju firmy, marketingu oraz sprzedaży. Uczestnicy poznali nie tylko istotę etycznego marketingu, ale także mieli okazję do zadawania pytań o konkretne problemy. Oto kilka poruszonych problemów wraz z odpowiedziami.

Jak bez dużego wysiłku i  skutecznie – nie lubię np. ulotek za wycieraczką – dotrzeć do nowych potencjalnych klientów?

Poproś zadowolonych klientów, aby cię polecali.

Powinieneś sprawdzić, na ile twoja strona internetowa jest skuteczna w pozyskiwaniu klientów. Jak już otrzymasz wynik, trzeba zastanowić się, jak go poprawić.

Dobrze jest zawierać partnerstwa z innymi firmami, które mają produkty uzupełniające twoją ofertę, lub ty posiadasz produkty lub usługi, które uzupełniają ofertę innych firm. Warto wtedy podpisać umowę o partnerstwie, np. ty masz w ofercie okna, ktoś inny ma żaluzje lub po prostu drzwi, których ty nie masz. Albo ktoś organizuje przyjęcia weselne, a ty jesteś fotografem.

Kolejny sposób to pokazywanie referencji i certyfikatów w widocznym miejscu na stronie www, w sklepie czy w biurze. Tam, gdzie przychodzą i przebywają potencjalni klienci, którzy podejmują decyzję, czy dany towar kupić właśnie u ciebie.

Możesz też, a nawet powinieneś / powinnaś zmienić ulotki na takie, które będą rozwiązywały problem klienta, a nie takie, które tylko mówią „najtańsze w mieście”, „nowość na rynku”, „okna prosto z fabryki”. Bez takich pustych sloganów, to powinny być konkretne informacje, które są przydatne, rozwiązują problem klienta. Potencjalny klient będzie ci wdzięczny za tego typu informacje i chętniej zostanie twoim klientem, bo coś mu doradziłeś, uważa cię za fachowca.

Oferuję bardzo markowe i wysokiej jakości produkty, a moi klienci mają skromne możliwości finansowe i w większości przypadków sugerują się ceną.

Uważam, że to zdanie składa się z prawdy w pierwszej części i z błędu myślowego w drugiej.

Po pierwsze bardzo dobrze, że twój biznes oferuje produkty o wysokiej jakości, a co za tym idzie o wyższej cenie. Myślę, że to, że twoi klienci mają skromne możliwości finansowe, to jest pewien błąd. Być może twoje działania marketingowe przyciągają niewłaściwych klientów, trafiają nie w tą grupę docelową, czyli nie tych, którzy rzeczywiście mogą zapłacić za oferowaną przez ciebie jakość, którzy są przypadkowo, nie znają wartości twoich produktów, lub ich po prostu nie stać. Powinieneś zatem zastanowić się, jak prze-konwertować swoje działania marketingowe. Istnieją techniki, sposoby, którymi można określić grupę docelową.

Jak w sposób nienachalny przedstawić moim dotychczasowym klientom cały asortyment, który sprzedaję, ponieważ kupują tylko wybraną część asortymentu?

Podam tu jeden z najprostszych sposobów. Każdemu klientowi wydajesz fakturę, która najczęściej jest kartką formatu A4, czy wydrukiem z drukarki igłowej. Tę drugą stronę trzeba wykorzystać, aby przedstawić wybrane produkty lub ich spis. Taki klient bierze fakturę do domu czy do firmy i widzi w sposób nienachalny cały twój asortyment.

Drugim takim sposobem jest wysyłanie podziękowań do klientów za dokonane zakupy. Po pewnym czasie możesz mu wysłać podziękowanie lub życzenia, a przy okazji wrzucić ulotkę lub katalog swoich produktów. Klient dowie się w ten sposób o twojej ofercie.

Nacisk ze strony klienta na cenę. Klienci oczekują bardzo niskiej ceny przy wysokiej jakości.

Myślę, że klient pyta o cenę z dwóch powodów.

Nie ma zielonego pojęcia o produkcie, o jego cechach, więc jego jedynym kryterium wyboru jest cena.

Drugie – klient bardzo wyedukowany, dokładnie zna twoje produkty, tym bardziej jeśli podobne ma konkurencja. I wtedy dla niego ważna jest cena, bo chce kupić ten produkt, który go interesuje za najniższą cenę.

W obu przypadkach ważne jest , abyś poinformował lub poinformowała go o tym, co ten produkt może, jakie cechy ma twój produkt. Musisz go także poinformować o tym, jakie mu możesz zaoferować usługi dodatkowe. Powiedz mu o gwarancji, że realizujesz ją na miejscu, a nie wysyłasz do Austrii gdzie jest najbliższy serwis, a tym samym naprawa trwa tydzień a nie dwa miesiące. Poinformuj o sposobie dostawy np. w 24 godziny, a nie jak konkurencja w kilka dni. Czas realizacji może być dla klienta ważniejszy niż cena. Tak samo jakość może być ważniejsza niż cena. O ile on wie, jaka jest konkretnie różnica w jakości.

Jeśli więc dla klienta najważniejsza jest cena, to prawdopodobnie nie wie on czegoś ważnego o twoim produkcie. Ale musisz też zadać sobie szczere pytanie, czy twoja oferta jest rzeczywiście konkurencyjna względem innych firm.

Nieuczciwa konkurencja.

To jest temat, trudny, ponieważ trudno z nim walczyć. Ale jest kilka sposobów, które mogą pomóc.

Na pewno nie wolno walczyć z nimi ceną, bo ich strategia tylko na tym polega. Jeśli nieuczciwa konkurencja nie stosuje niskich cen, lecz ucieka się do oczerniania, tym bardziej nie ma się czym przejmować, bo obydwa te sposoby czyli niska, nieuczciwa cena plus podważanie reputacji innych firm ma krótkie nogi, klient nie lubi czegoś takiego, gdy przychodzi do sklepu po jakiś produkt i słyszy cenę 1000 zł. Mówi, że się zastanowi. Słyszy od razu: masz to za 700. Klient czuje, że coś jest nie tak. On jest zainteresowany taką ceną, ale niekoniecznie będzie zainteresowany dalszą współpracą, skoro ta cena tak łatwo się zmienia.

Jeśli pojawia się zdanie, że inne firmy mają gorsze ceny czy kiepską jakość, tu może paść nawet nazwa firmy, to taka strategia szybko obróci się przeciwko właścicielowi czy sprzedawcy, bo takie oczernianie świadczy o nim. Nie zbuduje się lojalności klienta na takich podstawach. To może być taki jednorazowy strzał, że klient kupi, ale raczej nie zaowocuje stałą współpracą.

Myślę, że nieuczciwa konkurencja ma krótkie nogi, bo nie da się zawsze mieć najniższej ceny, nie da się zbudować lojalności klienta na oczernianiu konkuretntów. Istnieją techniki, którymi można zbudować grupę docelową klientów, do której nieuczciwa konkurencja nie będzie miała dostępu. Chodzi o techniki budowania wizerunku Twojego i Twojej firmy jako eksperta w branży, przekazywanie wiedzy klientowi na temat produktu, oraz umiejętne korzystanie z konferencji, szkoleń i targów.

Etyczny Marketing – warsztaty, na których byłem.

Temat tych warsztatów wydawał mi się bardzo teoretyczny a ponieważ jako przedsiębiorca jestem praktykiem byłem zdecydowany nie jechać do czasu rozmowy z osobą, która mnie bardzo zachęciła do wzięcia udziału w tych warsztatach.

Pojechałem i nie żałuje! Dowiedziałem się na nich o praktycznych rzeczach, które mogą ożywić każdą firmę np. w jaki sposób dotrzeć do właściwego klienta, w jaki sposób dzielić się moją fachową wiedzą by zdobyć klienta, jakie kroki podjąć by firma stała się znana i poszukiwana przez klienta.

Największe wrażenie zrobiła na mnie świadomość, że my jako przedsiębiorcy musimy ciągle edukować naszych klientów, pokazywać im najlepsze rozwiązania i czasami nawet kierować ich do konkurencji. Metody powiązane z zasadami Bożymi naprawdę działają w rzeczywistości.

Gorąco polecam te warsztaty.

Zbigniew Węgrzyn

venlo.pl

Podziel się:

O autorze



komentarze 2

  1. ()

    […] Etyczny Marketing w Zakopanem – Pytania i odpowiedzi. […]

  2. ()

    […] z www.dp.scj.pl na http://www.DuszpasterstwoTalent.pl. W październiku tego samego roku prowadził warsztaty „Etyczny marketing” dla przedsiębiorców z Duszpasterstwa […]

Dodaj swój komentarz

Komentarze niepodpisane imieniem i nazwiskiem nie są publikowane.

© 2011 Duszpasterstwo Talent. All rights reserved.

Szanujemy Twoją prywatność.